元家水产执行长颜志杰(摄『she』影者:骆裕隆)

脸书上,一个名叫「海鲜士官长」的粉丝专页,直播影片中,1名年轻【qing】女子拿着小白板,生涩但卖力的兜〖dou〗售着白虾,比『bi』起动辄满场跑、丢产品,很会带气氛的『de』网红直播主,显得有些寂寥。

乍看,你可能以为这是素人想在海鲜直播热潮中淘金,但其实,这是1个53岁龙头企业转型客用生意的实验计画一环。

疫情搅局,「货都在仓库」

杀进直播圈,千元订单也做

元家水产,台湾最大的冷冻海鲜进口商,全台湾一半的鳕鱼由它进口,从王品、瓦城等连锁餐饮集团,到全联、家乐福等超市量贩{fan}都是它的客户。

但疫情,逼着它不能再待在舒适圈。「三级警(jing)戒后,业绩掉一半,」元家企业2代、执行长颜志杰坦言,「货都在仓库,找不到通路。」

过去生意9成依赖商用客户,一张订单至少万元,疫情冲击下,它开始布建直播、团购及自家电商平台等数位通路,弯腰做起一笔不到千元的小生意。

小,但积沙成塔{ta}。这《zhe》些新事业,一举贡献了4亿元营收,让其主要客户餐饮业〖ye〗营收大减7成时,它的整“zheng”体营收仅衰退15%。

但更大的意义是,它终于切入念兹在兹的2C业务,有机会(hui)彰显自己的价值。

过去,这公司像1颗被埋没的珍珠。颜志杰解释,该公司的工厂有认证、产品品质也较佳,但过去与盘商合作,往往产品会在上架前被重新包装,品牌没机会露出,在货架上,只能拼价格,无法彰显价值。

「我们想更直接跟消费者沟通,」颜志杰说,透过盘商供货给通路的模式,很难着力。

直到2018年,直播卖货兴盛,许多直播主向其叫货,订单频繁涌入。这种兼具娱乐性的通路,铁粉消费很阿莎力,销售量稳定,机动性〖xing〗又高,「跟通路谈促销,最快下1季才能上;跟直播谈,下礼拜就帮你卖!」这让元家企业执行长室特助、负责直播团购部门的杨一凡很心动,主动向公司提出内部创业构想。

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但,即「ji」便风潮正旺,也不是投入就能卖。直到疫情,退无可退,他们开“kai”始全「quan」力往新事业进攻。

「做了才发现隔行如隔山,销售逻辑差很多‘duo’,」颜志杰坦言。一开始,他们不懂直播主“zhu”需求,只能被动接受订货,订来订去就是自家最出名的鳕鱼、虾子,「明 ming[明东西这么多,却推不动。」

美工、客服、出货〖huo〗全都包

直播主卖脸动口就能做生意

为了‘liao’更贴近客户,他们让自家员工跳下来实‘shi’际经营直播台,据以设计新品、配置资源,要把这群直播主服务得更好,甚至发展出整套解决方案。

例如,他们发现,这些直播主不像盘商、大通路的要求单纯,他们个别规模虽小,每个人需求却是大不同。例如,主打CP值的直播主,得帮他找{zhao}出带路货,一样是鳕鱼,得挑选尺寸较小的,压低价格;年节时则得帮忙找高档食材,做为组合亮点。如果是叫货量大的网红级直播主,还得客制化贴上(shang)他的商标等。

甚至,他们还进化到,让直播主只要「卖脸、动口」即可。

从最前端的购物页面、产品照片,由元家的美工和摄影师代劳,它 ta[的客服团队还帮忙直播主即时‘shi’回应〖ying〗消费者。收单后,也是{shi}直接转进该公司电脑,由元家员工拣货、出(chu)货。甚至连『lian』消费者想省运费自行取货,他们也开放仓储让顾客取货。

虽然,为了满足【zu】这些需求,它的包装、拣货变得麻烦,光“guang”是理货区就因此大3倍、人力也加倍,却没因为这些服务加价。1名不愿具名的同业坦言,这确实是做2C小客户生意的两难,「做不好没客人,做太好又不划算!」

即便付出这么多代价,颜志【zhi】杰仍认为,走2C、打品牌,是1条必走的路,「我希望消费者对元家的认知度高,久了,量贩超市就愿意放了{liao}。」甚至“zhi”,他愿意把差价让利出去,「我可以让给通路赚。但如果像现在什么都没有,就是拼价格,这不是好的循环。」

借由直播生意,让它观察到终端消费者的喜好,强化调理品及肉品等过去不擅〖shan〗长的品项,回应消费者需求。下一步,它还要在南港软体园区开设生鱼饭快餐店,更直接的面对消费者。

这家五十三岁的「de」老公司,虽然稳健,却没有放弃探索趋势。才能在本业衰退时,找到再一次茁壮的可能。

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